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會展銷售的20個高級技巧有哪些?

點擊:- 更新時間:2019-08-09 來源:圓桌國際展覽


在很多企業里,80%的業績是由20%的銷售員創造出來的,有時候,一名超級銷售員的業績,甚至可高達一般銷售員的幾十倍。超級銷售員有一個共同點:他們都擁有一套獨特的成功銷售法寶。那么,這些厲害的銷售技能是什么呢?


1.第一印象是成功的關鍵。假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡,那么你就已經成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點:


(1)服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份,不要過于前衛或者佩戴過多的飾物,更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家,很多時候你穿著自然些,反而更容易獲得客戶的好感,容易產生親切感,有的人總是習慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶,效果適得其反,因為你讓對方第一感覺就是:你要賣他東西,而不是像朋友間的交流相處,相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。


(2)言談舉止。你作為公司的一員,你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此,有一些問題是你必須避免的,比如:說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊;油腔滑調、沉默寡言;太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打;腳不住地抖動;不停地看表、東張西望、慌慌張張等,以上問題都會讓客戶對你產生不好的印象,一定要注意。


(3)有禮貌。有禮貌是一個人內在素養的外在表現,你與客戶說話時,態度要謙遜有禮,讓客戶覺得你很有教養。有禮貌的基本原則是:真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往,必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。


2.對自己的產品業務要了如指掌、信心十足。產品業務是你打仗的武器,你如果不熟悉它,在客戶面前,就先輸了一半了;信心是能傳染人的,如果你對自己的產品都沒信心,那客戶則對你更沒信心。你的信心來源于三個方面:一是自己的業務能力,二是產品的質量,三是你們企業的實力。


3.結合場景。無論多完美的銷售語言,都沒有實物帶給客戶的沖擊力大,你在去見客戶時,不要只拿一些產品的宣傳頁,你最好能把你們公司的樣品或者設備的一部分,放到場景里去演示,這樣結合場景去營銷,會比較容易成交。


4.找最適合自己的客戶。你需要考量一下你們公司和你個人的實力,再去選擇自己的客戶??蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶?,有時候,客戶雖然夠大,但你和你們公司的競爭力不夠,去跟一些有實力的公司搶單,那是白費功夫。尤其你作為一名業務新手,不要總瞄著大單子,單子越大,競爭越激烈,你越不容易出成績,開始時盡量從小單子做起,慢慢找感覺。


5.保持一顆平常心。大量實踐表明,一次拜訪就成功簽約的比例不到10%,大多時候,你都需要在拜訪客戶3次以上,才有機會成功簽約。所以,初做業務的你,需要保持一顆平常心,別給自己太大的壓力,要抱著“混個臉熟”的思想去拜訪客戶,但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地,隨著訪問次數的增加,可以增加訪問的深度,這樣才有可能成交。


6.有備無患。跟客戶電話溝通,最好自己先列個電話提綱,想象一下可能出現的問題,提前準備好答案,打電話時要內容簡短、邏輯清晰,注意禮節。電話溝通后,要將打電話的時間、所聊的內容、客戶的要求等全部記下來,以便向領導匯報,以制訂下一步的銷售計劃。


7.拜訪客戶有技巧。去拜訪客戶,你最好避開剛上班的前一個小時,因為這段時間客戶剛剛上班,他要處理自己的很多事情,你這時候去拜訪會打擾客戶。如果是新客戶,那么你需要做以下兩點:


第一次拜訪:試探。第一次拜訪,你對客戶的情況知之甚少,你把自己公司和產品的情況簡單介紹一下就可以了,試探性的看看客戶的反應。拜訪完離開的時候,說自己去哪個地方出差,這幾天會比較忙。


第二次拜訪:深入。去拜訪之前,在淘寶上買一份你去那個地方的當地特產,去拜訪時把特產送給客戶,說自己剛剛出差回來,在出差的城市買的當地的特產,一點心意,不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎上,利用自己的產品或服務方面的優勢,有針對性地對客戶進行勸說,如果能請其吃飯,盡量請其吃飯。


8.利用對比。這里面說的對比有兩種,一種是高低價對比,一種是競爭對手對比。


先說第一種,高低價對比。比如,你想賣給客戶一臺30萬元的發電機和一套3萬元的靜音設備,要先賣哪一個?答案是:先賣30萬元的發電機,這樣客戶就會覺得3萬元的靜音設備很便宜;反之,如果你先賣3萬元的靜音設備,客戶就會覺得30萬的發電機很貴。


再說第二種,競爭對手對比。比如:賣房子時,中介先會帶你去看一幢高價的爛房子,然后再帶你去看普通價格的好房子,這樣比較一下,你立刻會覺得第二個房子又好又便宜。做企業客戶也是一樣:你先把競爭對手的高價爛產品拿出來,找出他們的三個缺點,再拿出自己公司的產品,說出三個明顯的優點,直接對比,你的產品馬上就會顯出優勢。


9.羊群效應。國人有很強的從眾心理,你需要盡可能多地舉出自己公司做過的成功案例,給客戶一種你們公司產品熱銷的印象,越多的客戶見證,越能夠說服客戶,尤其是當你告訴他:你的競爭對手已經采用了我們的產品,并因此獲得了顯著的收益,他會認真地研究你們的產品,并很快就會做出購買決定。


10.打工要有當老板的心態。如果你在打工,你要用心地維護好你現在的客戶,因為他們很有可能是你今后創業后的第一批客戶。我一個朋友,在一家做牛仔褲的工廠做了5年,將工廠里的2個越南客戶抓在了手上,后來自己開了間工廠,現在年銷售額800多萬,就靠2個之前的客戶。所以,當你把日常的客戶維護好,想從打工仔轉變為老板,其實是很容易的。


11.銷售員也需要學歷。有句話說:貧窮并不僅僅是收入底下,而是失去了從這個社會上獲取資源的能力。很多人覺得做銷售不需要高學歷,其實不是這樣的。不管怎么樣,上大學都是連接社會的很重要的一條道路,起碼以后在你遇到困難時,同學有可能會拉你一把。


12.把自己培養成某方面的專家?,F在很多銷售員,不懂得一個道理:忽視了自己核心能力的培養,今年做鋼材銷售,明年做管道銷售,后年又跳到水產品領域。在邁克爾.波特的《競爭優勢》里,這叫“不相關多元化”,是新銷售員常見的陷阱!你必須在你所在的行業堅持下來,積累經驗,這樣才能形成核心競爭力,否則,你打不過懂得“歸核”的對手!


13.銷售也是一種積累的過程。很多事情,你如果能夠堅持下來,你就可能做到,很多人只看到了人家成功的一面,卻沒有看到他為成功做出的積累。有個七個饅頭的比喻很恰當,你吃了第七個饅頭以后終于吃飽了。有的人就開始研究,你吃的第七個饅頭是用什么面粉做的?為什么吃了這個饅頭就吃飽了呢?他們沒有看到你前面還吃了六個饅頭,這六個饅頭就是積累。作為一名銷售員,從你走向工作崗位開始,所有的人脈,經驗,知識,技巧,對你來說都是一種積累,不要急,慢慢來,比較快。


14.需要耐心。獵豹在捕殺獵物前,經常會潛伏著,花上數小時觀察獵物,確認有40%以上的成功率以后,才會奮力一擊。倘若連續追擊5次不成功,就可能被餓死。銷售拿單也是一樣的道理,銷售員要向獵豹學習,把有限的精力和資源花在看得見回報的地方,沒有勝算,寧可多看多聽,多找機會,一役而拿下大單。


15.銷售不要組精英團隊。有時候,你的團隊里都是銷售精英,不見得是好事, 都是大牛,你不服我,我不服你,搞不好就內訌。銷售團隊最好的組合方式是:一強扶百弱,也就是一個能力強、經驗足的銷售經理,帶一群做事的,這比全是銷售精英的團隊要強得多!就好像打牌一樣,一個大貓,帶一群順子,這牌才打得快!


16.產品創新。很多老板,經常把企業的業績滑坡,怪到銷售部門的頭上,這實在是冤枉銷售部門了,你的產品銷量怎么樣,其實在產品的設計研發階段,就已經決定了。


17.舍得。做銷售,就是要舍得放棄過去舊有的生活習慣,舍得投入更多的時間研究產品和競爭對手,舍得從自己舒適的生活區走出,舍得向比自己強的人請教。我看到很多銷售員,由于自己沒有想法,又不舍得放下身段,又不舍得投資學習,結果往往都一敗涂地。


18.認真。我最討厭的一句話就是:“認真你就輸了”,好像不認真,你就能贏似的。無論在生命的哪個階段,認真,都代表了你對自己負責的態度,其實無論是做銷售還是做任何事情,很多時候,認真你就贏了。


19.自信。一個自卑的銷售員,比一個狂妄的銷售員更加糟糕,狂妄的銷售,也許還能抓住本來不屬于他的機會,但是自卑的銷售,會永遠失去本來就屬于他的機會。


20.腳踏實地。眾人都走的捷徑,其實是最難的路。這個世界上但凡成功的人,都是最聰明的人,去做最笨的事情。


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